Du går nu igenom arkiven för Pernille K Andersson.

Trött på säljaren som vill vara din polare?

14 mars, 2017 i Handel

Säljaren 2017 ska vara en skön kompis. Färsk svensk forskning antyder att det inte är en så smart idé, men frågan är om säljarna vet om det, skriver Kit. Pernille K Andersson, doktor i psykologi på Karlstad universitet, har grävt ner sig i säljarens logik. Pernille presenterade två scenarior för sina försökspersoner. I det ena är säljaren opersonlig och berättar bara om produkten. I det andra drar hen till med egna erfarenheter och referenser från sitt liv. – Det visade sig inte vara så positivt att prata om sig själv. När säljaren blev personlig i sitt möte med kunden så uppfattades den säljaren som mindre pålitlig och mindre kompetent, säger hon. – Man har ju sett i andra studier att det kan fungera, men då har det oftast varit en mer långvarig relation, kanske en personlig bankman eller business to business. Men det funkar först efter en liten stund. Och oftast har det visat sig att vara bättre att vara professionell, att man pratar om sakerna som kunden vill ha och uppfyller deras behov. Inte försöka vara kompis. Till artikeln >>